請負開発型→自社プロダクト主体へ。

半年でThe Model型組織を構築し、CS部門のオンボーディング完了率・KPI可視化を実現したインフォディオの変革

「自社プロダクトで勝負したいが、営業・マーケの組織が追いついていない」——請負開発からの脱却を目指すSaaS企業が直面する典型課題を、インフォディオは中期戦略の策定からThe Model型組織の構築まで一気通貫で解決。支援開始からわずか半年でカスタマーサクセスチームが軌道に乗り、ヘルスコア指標の実装まで完了した再現性のあるプロセスを公開します。

主な成果

✔ The Model型組織を1年で構築完了（営業・マーケ・CS機能を分解・再設計）

✔ CSチーム：新設→半年で軌道化（オンボーディング・テックタッチ・ヘルスコア実装済）

✔ 中期予算計画のKPIを定量化し、全事業部メンバーが課題意識を持てる状態へ

✔ マーケティング施策の開発スピード：自力調査比で大幅短縮（体感2〜3倍速） ✔ 複数プロダクトのポジショニングを再定義し、会社としての一貫した強みを言語化

1. 導入前の課題

インフォディオは、AIディープラーニングを活用したクラウド型OCR「スマートOCR」を開発し、法務省・国税庁・県警察など官公庁にも採用される技術力を持つ企業です。

しかし、メイン事業は依然として請負開発型。自社プロダクトで社会貢献するというミッションとの間にギャップがありました。具体的に抱えていた課題は以下の通りです：

• 請負開発の売上依存から脱却できず、プロダクト事業への投資判断ができない
• 営業・マーケティング組織が請負型のまま。プロダクト販売に最適化されていない
• 活動実績が数値化されておらず、「何をどこまでやれば次に進めるのか」が不明確
• 複数プロダクトの市場ポジショニングがバラバラで、会社としてのストーリーが見えない

これは「技術はあるが、売る仕組みがない」SaaS企業が直面する典型的な壁です。

2. 導入の決め手

インフォディオがROI technologiesを選んだ理由は、「中期経営計画の策定レベルから入れるパートナー」だったことです。多くのマーケティング支援会社は施策実行からスタートしますが、ROI technologiesは異なるアプローチを取りました：

• 会社のポジショニング・ビジネスドメインの見直しから着手
• 複数プロダクトを一本のストーリーで繋ぎ、会社の強みを再定義
• 中期経営計画に紐づく営業・マーケ戦略を設計
• 「具体性を持って一緒に進められる」実行力

“外部の知見を借りたほうが、理想の形に早く近づけそうだと感じました”——勝本 CEO

3. 実施した施策

支援は大きく3つのフェーズで進行しました。

フェーズ1：戦略設計（1〜2ヶ月目）

• 中期経営計画の策定支援（3〜5年の事業ロードマップ）
• 複数プロダクトのポジショニングマップ作成と統合ストーリーの設計
• ビジネスドメインの再定義（請負型→プロダクト型の収益構造への移行計画）
• 中期予算計画におけるKPI設計（各フェーズの通過基準を数値化）

フェーズ2：組織構築（3〜6ヶ月目）

• The Model型組織への再編設計（マーケティング・IS・FS・CSの4機能分離）
• カスタマーサクセスチームの新設と立ち上げ支援
•   → オンボーディングプロセスの設計
•   → テックタッチアプローチの体制構築
•   → ヘルスコア指標の設計・実装

フェーズ3：実行・定着（7〜12ヶ月目）

• マーケティング施策の共同開発（スプリント型で施策の立案→検証→改善を回す）
• 活動実績の数値可視化ダッシュボード構築
• マイルストーン管理の仕組み化

4. 導入後の成果

定量成果：

指標	導入前	導入後
組織体制	営業・マーケ未分化	The Model型4機能体制を確立
CS部門	存在せず	半年で軌道化（オンボーディング・テックタッチ・ヘルスコア実装済）
KPI管理	数値化されていない	中期予算計画のKPIが定量化・全メンバーに共有
施策開発スピード	自力で調査→実行	伴走型で共同開発、体感2〜3倍速に短縮
プロダクト戦略	各プロダクトがバラバラ	統合ストーリーで一貫性のあるポジショニングを確立

定性成果：

““手応え感”を持って事業を進めていくことができるようになりました”——勝本 CEO

“今後、組織が拡大を目指すにあたり、それに耐えうる形で立ち上げることができたと実感しています”——小池 COO

5. 成功の要因

1. 戦略→組織→実行の順序を守った：施策から入るのではなく、中期計画→組織設計→施策実行の順で進めたことで、各施策に「なぜやるのか」の根拠が生まれた
2. 数値で語れる状態を先に作った：KPIとマイルストーンを定義してから動き始めたことで、チーム全体で共有できた
3. 伴走型で知見を内部に蓄積：外部に丸投げせず、共同開発スタイルで進めたことで、ノウハウが社内に残った
4. プロダクト群を一本のストーリーで統合：個別最適ではなく、会社としての強みを市場に伝えるメッセージを先に設計

6. このサービスが向いている企業

• 請負開発型から自社プロダクト型へのビジネスモデル転換を検討している企業
• SaaS事業を立ち上げたが、営業・マーケティング組織が「売る仕組み」として機能していない企業
• The Model型の組織設計に興味はあるが、自社だけでは設計・構築が難しい企業

中期経営計画と営業・マーケ戦略が紐づいておらず、施策がバラバラになっている企業

お問い合わせ

「プロダクト型への転換」に必要なのは、施策ではなく“構造の再設計”です ROI technologiesでは、事業戦略の策定から営業・マーケ組織の構築、施策の実行まで一気通貫で支援しています。 無料相談では以下をご提供します： ✔ 貴社の現状組織・事業構造に対する課題の初期診断 ✔ The Model型組織への移行に向けたロードマップの概要提示 ✔ 類似業界・規模の成功事例のご紹介